寿大咨询总网李两易老师解析：汽车卖场员工管理与业绩困境的核心成因

一、销售技能断层：恶性循环的起点

  许多汽车卖场陷入“业绩低迷-员工消极”的死循环，根源往往在于员工销售技能的系统性缺失。李两易老师指出，当下汽车消费市场迭代极快，新能源车型、智能配置、金融方案等更新频率远超以往，但部分卖场仍依赖“老销售带新人”的传统模式，缺乏标准化的技能培训体系。

1. 具体表现：新员工对车型核心卖点、客户需求挖掘技巧、议价策略等掌握不足，面对客户咨询时难以建立专业信任，导致成交率低下；老员工若长期缺乏进阶培训，也会陷入“经验依赖”，无法适应年轻客户的沟通习惯（如线上引流、短视频营销等新场景）。

2. 恶性循环逻辑：业绩差→收入低→员工信心受挫→工作积极性下降→更不愿主动学习→业绩持续低迷，最终形成“劣币驱逐良币”的氛围，优秀员工流失，留下的人陷入消极应付。

二、管理运营失衡：员工情绪的“隐形杀手”

“员工情绪不稳定、抱怨多”，本质上是企业管理体系与员工需求脱节的直接反映。李两易老师强调，老板的经营思路若只聚焦“结果导向”，忽视员工的工作体验，极易引发团队内耗。

管理漏洞举例：

1. 目标设定不合理：盲目对标行业头部卖场的销售指标，却未考虑门店地理位置、客户流量、车型资源等实际条件，员工长期无法达成目标，产生“努力无用”的挫败感；

2. 沟通机制缺失：管理层与一线员工缺乏日常交流，员工反馈的客户痛点、流程障碍（如审批繁琐、后勤支持不及时）得不到解决，导致“问题积压+情绪积压”；

3. 激励方式单一：仅以“销量提成”作为唯一激励手段，忽视员工对职业认可、成长空间的需求。例如，优秀员工长期承担带教新人、处理客诉等额外工作，却未获得相应的晋升或荣誉激励，最终感到“付出与回报不对等”。

三、业绩低迷与管理混乱：员工跳槽的“双驱动因素”

汽车卖场员工流动性高，除了行业普遍存在的“高压力”特性外，更深层的原因在于“业绩做不起”与“管理无章法”的双重打击。

1.业绩压力下的生存困境：若门店长期缺乏精准的获客策略（如未布局线上平台、未维护老客户转介绍体系），员工需自行承担“找客户”的压力，而试驾资源、价格权限等又受限于管理层，最终导致“巧妇难为无米之炊”，收入难以保障，自然倾向于跳槽到资源更完善的平台；

2.管理混乱的致命影响：制度不清晰（如考勤、提成计算规则频繁变动）、职责不明确（如销售与售后部门推诿客户问题）、流程冗长（如审批流程需多层签字导致客户流失），会让员工陷入“内耗大于外战”的状态。李两易老师曾接触过某卖场案例：因管理层频繁调整销售政策，员工连“自己卖一台车能拿多少提成”都算不清，最终集体离职，门店陷入瘫痪。

四、培训“形式化”：利润流失的隐性根源

“知道要培训，却总跟不上”是许多卖场的痛点，而无效培训的本质，是忽视了“培训-实践-反馈”的闭环逻辑。

 常见培训误区：

1. 内容脱离实际：照搬行业通用的销售话术，未结合门店主销车型、客户群体特征（如县域市场更关注性价比，一线城市更关注服务体验）进行定制化设计，员工学完后无法在实战中应用；

2. 缺乏持续跟进：仅做“一次性填鸭式培训”，没有通过模拟演练、老员工带教、数据复盘等方式帮助员工消化知识。例如，培训了“客户异议处理技巧”，但后续未跟踪员工在面对“价格太贵”“竞品对比”等实际问题时的处理方式，导致技巧沦为理论；

3. 管理层参与度低：老板或高管认为“培训是人力资源的事”，自己不带头参与，员工自然将培训视为“走形式”，敷衍了事。长此以往，员工能力停滞不前，客户体验差，门店口碑下滑，最终陷入“无利润→降成本→压缩培训→能力更差→停业”的恶性循环。

李两易老师总结：破局的核心在于“系统性革新”

汽车卖场的员工管理与业绩问题，从来不是单一因素导致的。从技能培训的标准化、管理流程的透明化，到激励机制的多元化、老板经营思维的迭代，每一个环节都需要环环相扣。若只盯着“员工不努力”，而不反思企业是否为其提供了“能努力、愿努力”的土壤，再多的抱怨与管控，最终只会加速团队的瓦解。唯有从“人-运营-管理-战略”四位一体的角度切入，才能打破困境，让卖场重获活力。

不过、以上只能占百分之八十左右的出现频率，还有百分之二十的汽车卖场由于规模、项目、人员、架构、经营模式等等的区别。所以不能一概而论。如果你也出现了业绩、员工管理、发展迷茫，业绩跟不上等等困惑，可以联系我们。